Preise kalkulieren und gut verhandeln – mit Dr. Brigitte Freiburghaus

Frau Dr. Brigitte Freiburghaus weiß, „Ihr Geschäft läuft gut, wenn Strategie, Umsetzung und nicht zuletzt die Zahlen im Einklang sind.“ Seit mehr als 20 Jahren unterstützt und begleitet sie als Geschäftsführerin der breakevenpoint GmbH Unternehmen in wichtigen Phasen der Unternehmensentwicklung.

Preise kalkulieren und gut verhandeln bildet mehr denn je ein wichtiges Erfolgskriterium für unsere Unternehmen. Was hindert uns daran, hierbei professionell und lösungsorientiert vorzugehen? Was macht es so schwer, frisch und froh einen guten Preis zu verkünden?

In vielen inspirierenden Gesprächen mit Gründerinnen und Unternehmerinnen hat sich gezeigt, dass es wichtig ist, aber eben nicht reicht, das Thema „Angebotspreis“ mit einem rein betriebswirtschaftlichen Ansatz einer Lösung zuzuführen. Folgende Situationsbeschreibung verdeutlicht die Bedrängnis, die wir mitunter erleben, wenn verschiedene Rollenbilder miteinander in Konkurrenz geraten:

Die potenzielle Kundin zeigt Interesse an unserem Angebot und spricht die erlösenden Worte: „Machen Sie mir doch mal ein Angebot.“ Nach kurzer Freude beginnt der Kampf mit den eigenen Zweifeln. Unser innerer Dialog beginnt mit Fragen, wie:

• Was verlangt die Konkurrenz?
• Wieso darf ich teurer sein?
• Wo gibt es das noch billiger?
• Was wird mein/e Kunde/Kundin auf keinen Fall bezahlen?
• Ab wann ist es für mich kein gutes Geschäft mehr?

Unser Gehirn präsentiert uns Erfahrungen, die wir im Lauf unseres Lebens zu diesem Thema gesammelt haben und versorgt uns gleich noch mit Aufforderungen wie:

• Mach jetzt bloß keinen Fehler!
• Verlier nicht diese/n potenzielle/n Kunden/Kundin!
• Sei nicht so gierig!

Auch als Unternehmerin behalten wir natürlich die Ratschläge von Oma aus dem Erfahrungsschatz der sparsamen Hausfrau genauso wie die Segnungen der Werbung großer Handelsketten im Gedächtnis. Uns prägt nachhaltig, was mit unserer Erziehung an Glaubenssätzen übertragen wurde – neben der Scheu vor Gier, die Glorifizierung von Tugenden wie Bescheidenheit, Fleiß, Kompromissbereitschaft und nicht zuletzt die Verlustangst.

Aus diesem Gemisch entsteht nun etwas, das den inneren Dialog prägt und bei genauerer Betrachtung den Anforderungen an das selbstbestimmte Handeln der Inhaberin eines gewinnorientierten Unternehmens nicht entspricht, aber in uns fortlebt.

Folglich ruft unser Hirn beim Signalwort „Angebot und Preis“ auch die dominierenden Irrtümer ab, die wir bedienen, wenn wir in unserer Rolle nicht klar sind.

Es liegt auf der Hand, dass wir in der Rolle der Partnerin/Mutter/Freundin andere Prioritäten setzen werden, als in der Rolle der Unternehmerin. Aus einer Vielzahl von Beratungen und Coachings zu diesem Thema weiß ich, dass die Klärung der Ansprüche an die eigene Rolle als erfolgreiche Unternehmerin einen neuen Zugang zum Thema „Angebotspreis“ ermöglicht. Es ermöglicht auch Klarheit darüber, was nötig ist, um eine Leistung oder ein Produkt zuverlässig und mit garantiertem Qualitätsstandard am Markt verfügbar zu halten. Kund*innen die genau das suchen, werden es erkennen und schätzen.

Ich wünsche Ihnen gutes Gelingen bei der erfolgreichen Platzierung Ihres hochwertigen Angebotes und freue mich über Ihre Teilnahme an dem Online-Themenabend der Gründerinnenzentrale zu „Preisgestaltung in Zeiten steigender Kosten“ am 26. April mit mir als Ihre Referentin.

Ihre Dr. Brigitte Freiburghaus

Kontakt:
breakevenpoint GmbH
Telefon: 030-553 979 55
E-Mail: bf@breakevenpoint.net