Unternehmerin sein: Erfolg durch Zauberhand?

Ulla Schweitzer gehört zum Team der Gründerinnenzentrale, war mehrmals selbständig und führt immer noch nebenberuflich ein Einzelunternehmen. Dieser Artikel soll Gründerinnen helfen, ohne Umwege den Weg zum Erfolg zu finden.

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Inhalt

• Gelegenheiten ergreifen, Chancen nutzen
• Böse Folgen der Ahnungslosigkeit
• Geld in Hilfe investieren
• Existenzsichernde Preise
• Neue Angebote, neue Kund*innen
• Mehr verkaufen
• Unternehmerisch handeln
• Jetzt bin ich Unternehmerin
• Fazit

Gelegenheiten ergreifen, Chancen nutzen

Ich hatte nicht geplant, Unternehmerin zu werden. Zu meiner ersten Selbständigkeit kam ich 1987 buchstäblich wie die Jungfrau zum Kind. Ich saß in meinem Stammcafé, dem Weddinger Frauenkollektiv Café Cralle, und gönnte mir zum Feierabend von meinem anstrengenden Studi-Job eine Weißweinschorle, als die Frau hinter dem Tresen mich fragte: „Das alte Kollektiv löst sich auf. Hast du nicht Lust, hier einzusteigen?“

Ich war 23 Jahre alt und arbeitete zu der Zeit neben meinem Studium bei der Briefzustellung der Post. Dieser Job brachte mich täglich an meine Grenzen: sowohl körperlich wie auch im Ertragen von Arbeitsanweisungen von inkompetenten Vorgesetzten. Mit meinem Studium der Rechtswissenschaft wäre ich erst in gefühlten 100 Jahren fertig und ich wollte endlich etwas tun, das mir etwas bedeutete.

Gesagt, getan. Einen Monat später unterschrieb ich den GbR-Vertrag und war stolzes Mitglied des Café-Cralle-Kollektivs. Ich arbeitete meine Schichten, versuchte, mich mit allem vertraut zu machen und fand dabei in einem dicken Umschlag seltsame grün gestreifte Dokumente mit ganz vielen Zahlen, die ich nicht verstand. „Was ist das?“, fragte ich meine Kollegin. „Das weiß ich nicht. Das kommt immer von der Steuerberaterin“, antwortete diese.

Böse Folgen der Ahnungslosigkeit

Bei der ersten monatlichen Gewinnausschüttung kam dann die Ernüchterung. Knapp 400 DM bekam ich ausgezahlt. Ich hatte also für 3 DM die Stunde gearbeitet, das war zum Sterben zu viel und zum Leben zu wenig. Dafür hatte ich mein Studium abgebrochen? Im Vorfeld hatte ich natürlich nach den Verdienstmöglichkeiten gefragt. Aber ich hatte mich mit der Antwort zufriedengegeben: „Viel verdienen wir hier nicht, aber wir machen das ja alle nur nebenberuflich.“ Im Nachhinein schien mir das ganz schön naiv, dass ich nicht weiter nachgeforscht und mir konkrete Informationen hatte geben lassen. Ich war einfach davon ausgegangen, wenn ich hauptberuflich hier arbeite, dann würde es schon reichen.

Bei der Einarbeitung durch die Frauen, die schon länger dabei waren, hatte ich eine Menge gelernt. Wie die Kaffeemaschine funktionierte, wo die Getränke bestellt wurden, wo das Herausstellen von Tischen beantragt werden musste. Aber ich musste gestehen, dass ich einfach keine Ahnung hatte, was neben dem Tagesgeschäft noch getan werden musste, damit am Ende wirklich Geld übrig blieb.

Geld in Hilfe investieren

Ich hatte den Verdacht, dass diese grün gestreiften Blätter mir dabei helfen könnten. Das Cralle zahlte einer Steuerberaterin mehr als ich selber verdiente und niemand aus dem Kollektiv verstand, was sie dafür tat. Wir schickten einfach monatlich alle Belege dort hin und erhielten dafür einen dicken Umschlag, den wir auf den Stapel mit den vorherigen dicken Umschlägen legten. Der Termin, den ich mit ihr vereinbarte, half nicht wirklich, da ich nicht verstand, wovon sie sprach.

So kann das nicht weitergehen, sagte ich mir. In meinem Bekanntenkreis hatte ich eine Buchhalterin, die bereit war, mir zu helfen. Sie sei aber zu teuer, um mir alles von Grund auf beizubringen. Eine meiner Kolleginnen und ich machten deshalb erst einmal ein Seminar „Wie führe ich meinen Betrieb selber?“ Es kostete eine Menge Geld, aber ich hatte ausgerechnet, dass es sich schon bald auszahlen würde, wenn wir nicht mehr die Steuerberaterin dafür bezahlten, einfache Buchhaltungsaufgaben zu übernehmen. Im Seminar lernten wir das Prinzip der einfachen Buchführung und die Grundlagen der „betriebswirtschaftliche Auswertung“ (wie die grün gestreiften Dokumente offiziell hießen). Im Anschluss daran führte ich das Wareneingangsbuch und das Kassenbuch selber. Im ersten Monat kontrollierte die Buchhalterin noch, ob ich alles richtig gemacht hatte, danach machte ich es alleine. Die Steuerberaterin machte nur noch die Steueranmeldungen und kostete auch nur noch einen Bruchteil.

In dem Seminar erfuhren wir auch, was der (viel zu geringe) Aufschlagssatz von 120% für unseren Gewinn bedeutete: Dass nämlich zu wenig übrig blieb und das Finanzamt argwöhnen würde, dass wir nicht alle Einnahmen bei der Steuererklärung angaben.

Existenzsichernde Preise: Der Teufel im Detail

Die Buchhalterin erklärte uns, dass wir mindestens 200 bis 220% Aufschlag erzielen müssten, um auch dem Finanzamt gegenüber glaubwürdig zu sein. Das hieß, wenn wir etwas für 1 DM einkauften, sollten wir 2 bis 2,20 DM aufschlagen. Der Verkaufspreis wäre dann 3 bis 3,20 DM. Als Erstes überprüften wir unsere Lieferant*innen und suchten nach billigeren Angeboten. Anschließend kalkulierten wir die Preise neu. Wir lernten, dass wir auch die Servietten, den Keks zum Kaffee, den Zucker, die Strohhalme und die Zitronenscheibe im Glas einkalkulieren mussten. Unsere Kolleginnen waren skeptisch: „Die Leute bezahlen doch nicht 3,50 DM für eine Flasche Bier!“ Doch was macht es für einen Sinn, die Sachen so billig anzubieten, wenn wir selber davon nicht leben können? Es stellte sich heraus, dass nach einer kurzen Zeit die erhöhten Preise bei unserer Kundschaft gar kein Thema mehr waren. Wir machten mit dem selben Wareneinsatz jetzt fast doppelt so viel Gewinn.

Außerdem kontrollierten wir unseren „Schwund“, also die Sachen, die wir wegwarfen. Mehr als die Hälfte der Limonade gossen wir weg, weil sie abgestanden war. Es lohnte sich nicht, Limonaden in (vermeintlich billigeren) Literflaschen zu kaufen, also stiegen wir auf Portionsflaschen um. Ein Kühlschrank funktionierte nicht richtig, deshalb verdarben die Lebensmittel sehr schnell. Wir tauschten ihn aus. Ein anderer wichtiger Punkt waren die Sachen, die wir selber verbrauchten. Wir waren überrascht, wie viel wir von den Sachen, die wir eigentlich verkaufen wollten, selber aßen und tranken! Das mussten wir natürlich als „nicht-monetären Gewinn“ zu unserem Stundenlohn hinzurechnen.

Wir schnitten den Aufschnitt dünner, schenkten nicht mehr über den Eichstrich ein und überprüften laufend unsere Einkaufspreise.

Nach einem Jahr verdienten wir 12 DM die Stunde. Das war immer noch wenig, aber wir waren auf einem guten Weg. Wir waren alle noch an der Uni eingeschrieben und mussten deshalb noch nicht die hohen Beiträge zur Krankenversicherung bezahlen. Doch das würde sich ändern, denn keine von uns studierte noch ernsthaft und es war nur eine Frage der Zeit, bis wir als hauptberuflich selbständig eingestuft wurden.

Neue Angebote, neue Kund*innen

Ich suchte also weiter nach Wegen, um unser Ergebnis zu verbessern. Durch die monatliche Buchführung gewann ich einen guten Überblick über unsere Kosten. Ich sah unsere Miete, die Versicherungen, Strom und Gas … Diese Kosten blieben immer gleich, egal, ob wir offen hatten oder nicht. Es gab also zwei Möglichkeiten: wir mussten in der Zeit, die wir offen hatten, mehr einnehmen oder wir mussten die Zeit verlängern. Wir entschieden uns, beides zu tun.

Am Wochenende gab es ab 11 Uhr Frühstück. Die ersten Leute kamen aber meist erst um halb 12. Wir fragten nach und fanden heraus, dass niemand gerne zu Beginn der Öffnungszeit kam, weil es dann noch kalt im Laden war und der Kaffee noch nicht fertig. Also machten wir um 9 Uhr auf und verkauften die ersten Getränke schon ab halb 10. Einen ähnlichen Effekt gibt es auch beim Ladenschluss. Das Cralle hatte bis 2 Uhr nachts geöffnet. Eine Kollegin stellte immer schon um 0 Uhr die Stühle hoch, „weil ja niemand mehr da ist“. Sie hat nicht verstanden, dass sie dadurch späte Gäste davon abgehalten hat, überhaupt noch zu kommen. Denn wer möchte schon zwischen hochgestellten Stühlen einen Absacker trinken? Wir legten fest, dass die Stühle erst um 2 Uhr hochgestellt wurden, mit dem Ergebnis, dass wir bis dahin zahlende Gäste hatten.

Mehr verkaufen: Kenne deine Kundschaft!

Doch wie konnten wir den Umsatz in den anderen Zeiten erhöhen? Wir probierten verschiedene Dinge aus: Ausstellungen, Cocktail-Clubs, Happy Hour. Alles trug dazu bei, neue Kundschaft anzusprechen und Leerlaufzeiten mit Umsatz zu füllen. Legendär wurde der Cocktail-Club mit Live-Konzert, wo wir einen ganzen Wochenvorrat an Getränken unter die Leute brachten. Die Anzeige wegen Lärmbelästigung haben wir mit einem Lächeln entgegengenommen.

Die effektivste Maßnahme war allerdings, das Hinterzimmer, das vorher als sehr wenig benutztes Spielzimmer für Kinder diente, in ein Spielzimmer für Erwachsene umzuwandeln. Wir besorgten uns einen Billardtisch und einen Flipper. So brachte der Raum nicht nur Einnahmen über den Münzeinwurf in den Geräten, sondern auch einigen Umsatz, weil sich Gruppen zum Spielen dort trafen.

Mit unserer Kundschaft zu reden, war ein ganz wichtiger Faktor während dieser Veränderungen. Wir nahmen auf Wunsch Produkte ins Programm, banden Kund*innen in Veranstaltungen ein, ließen Kreative Ausstellungen machen. Wir wurden natürlich für manche Dinge auch kritisiert. Doch waren wir uns als Kollektiv einig, dass wir nicht auf unsere Kosten etwas für andere tun konnten, sondern dass es auch uns gut gehen sollte. Die meisten haben das auch verstanden und uns durch ihre Treue unterstützt.

Unternehmerisch handeln

Als ich ins Café Cralle einstieg, hatte ich keine Ahnung, wie ich ein Unternehmen führen sollte. Viele Sachen habe ich durch unsere Vorgängerinnen gelernt, manches auch durch ihr schlechtes Vorbild. Als Gast hat mir manches nicht gefallen und ich habe es verändert, als mir der Laden mitgehörte. Eine Innovation war, die Aschenbecher und die Tische nach jedem Gast zu säubern. Die Gäste mussten auch nicht mehr zur Bestellung an den Personaltisch kommen, sondern wir gingen zu den Gästen, um die Bestellung aufzunehmen. Unser Kollektiv war in vielen Dingen professioneller als die Vorgängerinnen, doch auch wir wurden durch nachfolgende Inhaberinnen (in der Rolle als Unternehmerin) übertroffen.

1991 übernahm ich mit einer der Kollektivistas ein Restaurant mit 25 Angestellten. Aber das ist eine andere Geschichte, die ich vielleicht auch noch erzähle.

Jetzt bin ich Unternehmerin

1996 kehrte ich für eine Elternzeitvertretung ins Cralle zurück. Damals gab es eine Frau im Kollektiv, die sich wie ich für Fußball interessierte. Als die Europameisterschaft anstand, fragten wir uns: „Wollen wir in den vier Wochen in einem leeren Café sitzen oder wollen wir Geld verdienen?“ Darauf gab es natürlich nur eine Antwort. Wir stellten einen Fernseher in den Billardraum, besorgten eine Zapfanlage (bisher gab es nur Flaschenbier), organisierten zu den teilnehmenden Ländern passendes Essen, ein Tippspiel und Quizzes. Das Tippspiel sorgte dafür, dass die Leute täglich kamen, um zu sehen, wo sie standen – und dabei immer etwas tranken! Für das Endspiel organisierten wir sogar einen Projektor und stellten alles, was als Sitzplatz dienen konnte, in den Raum. Wir waren damit Vorreiterinnen beim Thema „Public Viewing“ – Jahre vor den ersten Großbildwänden. Als im TV der Ton ausfiel, waren wir kurz in Panik. Aber wir haben schnell improvisiert und ein Radio aufgestellt. Wir machten in diesen Tagen das Geschäft unseres Lebens.

Optimierung von Abläufen, betriebswirtschaftliche Auswertung, Preiskalkulation, Gewinnmaximierung, Veranstaltungsorganisation, Zielgruppenbefragung, Konkurrenzanalyse, Marketingmaßnahmen, Werbemittelerstellung. Wenn mir jemand vorher gesagt hätte, dass ich all diese Aufgaben erledigen würde, hätte ich wahrscheinlich gesagt: Das kann ich nicht. Jetzt kann ich sagen: Ich kann das.

All diese Maßnahmen für die Verbesserung unserer Arbeit, für steigenden Gewinn bezeichne ich als unternehmerisches Handeln. Ohne den Willen dazu hätte ich nicht erfolgreich selbständig sein können. Das Café Cralle gibt es übrigens immer noch. Als ältestes Frauenkollektiv Berlins feiert es 2021 den 44. Geburtstag.

Fazit

Ziemlich blauäugig machte ich mich selbständig und musste feststellen, dass ich davon nicht leben konnte. Erst einmal musste ich alle im Unternehmen anfallenden Aufgaben als meinen unternehmerischen Spielraum wahr- und annehmen. Nach Fortbildung und Beratung konnte ich die Veränderungen herbeiführen, die es für eine – auch finanziell – erfolgreiche Selbständigkeit brauchte.

Die 5 wichtigsten Tipps für zukünftige Unternehmer*innen

1. Erkundige dich vorher genau, was auf dich zukommt.
2. Nimm Beratung in Anspruch und bilde dich weiter, wenn du etwas nicht weißt oder verstehst.
3. Nimm nichts über deine Kundschaft an, bevor du sie gefragt hast oder etwas ausprobiert hast.
4. Gib nicht gleich auf, wenn etwas nicht wie erhofft klappt.
5. Nenne dich Unternehmerin. Denke groß.