Mit Intuition zum richtigen Preis

Manuela Wieder ist Vertriebsexpertin und vereint langjährige Vertriebserfahrung mit Methoden des systemischen Coachings. Sie erarbeitet gemeinsam mit (Solo-)Selbständigen, Unternehmen und Organisationen Vertriebssysteme, die zu dem Profil wie auch der Unternehmenskultur der Kund*innen passen. Manuela Wieder ist Kooperationspartnerin der Gründerinnenzentrale.

„Wie gestalte ich den richtigen Preis für mein Angebot?“

Eine Frage, die viele selbstständige Frauen und Unternehmerinnen immer wieder bewegt.

Egal, ob Sie gerade mit der Selbstständigkeit beginnen oder bereits ein bestehendes Unternehmen haben, die Frage nach dem passenden Preis taucht regelmäßig im Geschäftsalltag auf.

Ich erinnere mich, als ich zu Beginn meiner Selbstständigkeit ein Ganztages-Vertriebsseminar für 99,00€ angeboten hatte. Mein alter Glaubenssatz dazu lautete: „Mich kennt ja keiner, ich muss erst einmal einen niedrigen Preis anbieten!“ Dann kam das Erwachen, denn keiner hat gebucht. Ich war natürlich total enttäuscht. Gerade ich als Vertriebscoachin! Mein Ego war getroffen und ich dachte: „Das gibt’s doch gar nicht. So ein tolles Seminar, die Unternehmer*innen brauchen das!“ Ich überlegte, woran es gelegen haben könnte und „spielte“ mit dem Preis. 2 Monate später habe ich denselben Flyer, nur mit dem geänderten Preis auf 249,00€ ausgelegt und ich hatte 4 Buchungen.

Das Beispiel zeigt sehr deutlich, wie stark unsere Preispolitik und die eigene Beziehung zum Geld auf Andere wirkt.

Das Wort Preis beschreibt einen Wert, den Sie einer Sache oder Dienstleistung geben. Das wichtigste Wort in diesem Satz ist das kleine Wörtchen SIE – Sie SELBST.

In einem guten Marketing Mix bestehend aus den 4 P’s (product, price, place, promotion) wirken diese Elemente natürlich zusammen. Das alles hängt von klaren Unternehmensentscheidungen und -ausrichtungen ab. Über den Preis wird bereits eine Markenbotschaft gesendet und Sie legen damit fest, in welchem Markt Sie sich etablieren oder „hin verändern“ wollen. Sind Sie eher auf dem Massenmarkt (z.B. Discounter), in Premiummärkten (z.B. Fachhandel) oder im Luxusbereich unterwegs. In jedem dieser Märkte gibt es Kund*innen, die bereit sind, entsprechende, marktgerechte Preise zu zahlen. Nur die Entscheidung auf welchem Markt fühlen Sie sich wohl, die liegt bei Ihnen und muss vorab entschieden werden.

Ist diese grundsätzliche Entscheidung getroffen, gilt es weitere rationale Fragen in Bezug auf die dazu passende Preispolitik zu berücksichtigen:

• Was ist der kreierte (Mehr-)Wert, also der Nutzen, für Ihre Kund*innen?
• Was sagt dieser Preis über die Qualität des Produktes oder der Dienstleistung aus?
• Gibt es auf dem Markt bereits etablierte Preise von anderen Marktteilnehmer*innen?
• Ist der kalkulierte Preis kostendeckend?

Meiner Meinung nach sollten die emotionalen Aspekte jedoch dabei genauso beleuchtet werden, wie z.B.:

• Fühlen Sie sich selbst mit dem festgelegten Preis wohl?
• Würden Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei sich selbst kaufen?
• Glauben Sie sich selbst diesen Preis?
• Können Sie den Preis nennen, ohne in Rechtfertigungsschleifen oder ohne in vorschnelle Rabatte abzudriften?

In meinen Coachings bemerke ich immer wieder wie zaghaft, vorsichtig, unsicher und zurückhaltend Frauen sind, wenn es darum geht, ihr Angebotsportfolio und ihre Preise a) festzulegen und b) auszusprechen.

Das sind meist 2 unterschiedliche Dinge. Einen Preis zu kalkulieren und in ein Angebot zu schreiben ist das Eine, aber genau diesen Preis dann auch selbstsicher gegenüber einem/einer Kund*in zu vertreten, ist das Andere. Oft trauen sie sich bestimmte Preise einfach (noch nicht) nicht zu. Sie glauben sich die Preise selbst nicht, lehnen „mehr Geld“ unbewusst ab, sind daher unsicher und das strahlt natürlich SOFORT auf ihre Kundschaft ab. Sicherlich kann mit präzisen Verkaufsgesprächsleitfäden oder den richtigen Sales Techniken mehr Selbstsicherheit im Verkaufsgespräch trainiert und gewonnen werden, dennoch bleibt der unbewusste emotionale Anteil. Dieser Autopilot steuert unbewusst bis zu 95% aller Ihrer Entscheidungen.

Wenn Sie unbewusst selbst Ihren hohen Preis („mehr Geld“) ablehnen, werden das Ihre Kund*innen auch tun. Ihre Kund*innen sind nur ein Spiegelbild dessen, was in Ihnen ist.

Daher einige Fragen zur Selbstreflektion:

• Mit welchen Marken/ Preisen umgeben Sie sich aktuell selbst gerne?
• In welchen Geschäften/ mit welchen Marken fühlen Sie sich wohl vs. unwohl?
• Können Sie sich und ihre Arbeit wertschätzen? Können Sie jeden Tag anerkennen, was Sie (bis heute) alles geleistet haben?
• Warum sollten Kund*innen Ihnen gerne den Preis zahlen?
• Haben Sie absolute Klarheit darüber, welches Ergebnis Sie Ihren Kund*innen liefern?

Stellen Sie sich vor, Sie würden eine Suppe aus dem Supermarkt für 1,90€ essen. Wie bereiten Sie sich diese Suppe vor? Meistens schnell warm machen und fix essen, fertig. Ein anderes Mal gehen Sie in einen Feinkostladen und holen sich da eine Suppe für 11,90€. Wie bereiten Sie sich nun diese Suppe zu? Vermutlich mit mehr Zeit und mehr Genuss. Sie wollen den Moment auskosten. Eine ähnliche Dynamik funktioniert im Verkaufsgespräch. Wenn Sie im Verkaufsgespräch, wie ein Discounter Produkt wirken, werden sie auch so behandelt. Bähm!

Die generelle Frage ist also, wollen Sie ein „Wühltisch“-Produkt von Aldi sein oder ein Luxusauto wie Porsche? Diese Fragen können Sie sich nur selbst beantworten und alles ist richtig. Es gibt für alles Märkte und Kund*innen, nur dahinter liegen unterschiedliche Marketingstrategien, die Sie bei der Kund*innengewinnung beachten dürfen.

Mein absoluter Tipp zur intuitiven Preisfindung: Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, setzen Sie sich ruhig hin und schließen Sie die Augen. Stellen Sie nun die Frage: „Was ist der richtige Preis für mein Produkt/ meine Dienstleistung?“ Warten Sie einen Moment und bleiben Sie in der Frage, irgendwann taucht eine Zahl vor Ihrem inneren Auge auf. Merken Sie sich diese Zahl und schreiben Sie diese auf einen Zettel. Fertig! Wenn Sie mutig sind, übernehmen Sie diese Preise und wenn Sie noch zögern, fühlen Sie sich noch ein paar Tage in den Preis hinein, führen Sie eine innere Preisanpassung durch und geben Sie diesen dann nach außen. Wachsen Sie mit Ihren Preisen!

Ich freue mich sehr, wenn Sie durch diesen Artikel Anregungen für sich mitnehmen konnten!

Ab dem 1. September startet mein exklusives Coachingprogramm, die „Business Heartbeat Mastery“. In 8 Monaten finden wir gemeinsam Klarheit zu Ihrem aktuellen Business Konzept, zu passenden Preisen und verkaufsstarken Angeboten, sodass planbare und regelmäßige Umsätze zu Ihrer neuen Realität werden. Mehr Informationen können Sie gerne hier erhalten.